节日市场的“溢出效应”给零售客户带来了新商机。对烟草商业企业而言，如何顺势而为做好节日市场卷烟营销服务工作，帮助零售客户赢得先机呢？笔者认为，要转变思维，建立“一切围绕市场转、一切盯着数据干”的工作导向，通过收集、筛选、分析相关营销数据，准确把握市场变化，精准匹配消费需求，为零售客户提供精准有效的服务组合、营销策略。

“数据+表单”，精准锁定客户需求。没有调查就没有发言权，制定《调查问卷表》，借助“钉钉”“微信”等平台，对节日前后一段时期零售客户经营生态、消费者结构、消费偏好、市场价格走势等开展专项调研，把握宏观经济走势、探析节日市场消费需求特点等。梳理《订货时间表》，掌握零售客户节日期间订货规律。借助《盘库基数预测表》，指导零售客户科学订货，做好库存管理。通过分析表单信息，按五大价类、十个价位段，分类统计梳理节日前后各品规的销售数据，瞄定客户需求。

“数据+池子”，有效指导客户经营。通过对节日期间货源供需、消费者行为、终端销售等一系列数据的收集，建立“蓄水池”；通过对数据的筛选，建立“集成池”；对不同时间维度、不同场景的数据进行关联分析，建立“策略池”。综合分析应用这些池子中的数据，为营销服务决策提供参考。

例如，在品牌培育指导上，通过数据归纳集成，形成品牌档案卡，以进货面、订足率、销售转化率、存销比等5项指标，通过权重赋分，对不同价类品规进行诊断分析。通过诊断结果，输出品牌培育“策略池”，在团队成员之间共享共用。前台营销人员根据“策略池”，以订足率为抓手开展品牌培育精准指导，后台营销人员对完成情况进行跟踪评估。通过对各品规销售数据的挖掘和深度应用，客户经理节日市场品牌培育可以更具针对性。

“数据+协同”，驱动岗位提升效率。积聚节日营销新动能，关键是要把“每一个岗位”这个最小数据驱动单元之间有效串联起来。通过平台支撑，理顺数据应用路径，形成“工作清单—目标任务—数据报表—分析工具应用—可视图表及报告”的标准化工作路径，以数据驱动打通岗位屏障、提升节日期间后台营销人员数据服务响应的及时性。在节日营销活动中，后台营销人员可借助于数据表单和模型，为前台营销人员提供“一对多”数据支持和服务。后台营销人员及时了解节日期间各品规指标数据及工作进度，帮助零售客户掌握销售流水、理清销售账、算好经营账；指导零售客户开展节日专题营销活动，精准匹配消费需求，积累忠实消费群体。

积聚节日营销新动能，消费者引流是基础，消费转化是过程，消费者心智触达才是关键。对烟草商业企业而言，锁定节日期间消费者的心智，可以借助“互联网+”手段来辅助和支撑决策，通过“数据+”一系列好工具、好模版的运用，把数据渗透到每一个岗位，融入终端经营的每一个细节，以数据驱动终端经营品质提升，助推卷烟营销高质量发展。

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